Masz dziesięć rozmów w toku i nie pamiętasz, komu miałeś wysłać ofertę, a kto czeka na Twoją odpowiedź. Szanse sprzedażowe to lejek: zapytanie, wycena, oferta, decyzja. Pipeline pokazuje, gdzie stoi każdy klient, bez przeszukiwania skrzynki mailowej.
Widok, który Ci pasuje
Pracujesz w kanbanie etapów i przeciągasz karty między kolumnami, kiedy klient przechodzi dalej. Wolisz listę? Przełącz się na widok tabeli z sortowaniem, na przykład po wartości albo dacie follow-upu.
KPI na pierwszy rzut oka
Nad pipeline'em masz cztery liczby, które mówią więcej niż raport na koniec miesiąca:
wartość pipeline'u - ile w sumie leży na stole
ważona prognoza - realna wartość po uwzględnieniu szansy zamknięcia
zaległe follow-upy - kogo zaniedbałeś
skuteczność (win rate) - ile realnie zamykasz z tego, co wchodzi do lejka
Win rate liczy się z realnie zamkniętych szans, wygranych i przegranych, więc im dłużej trzymasz sprawę bez decyzji, tym mniej mówi Ci ten wskaźnik o Twojej bieżącej formie sprzedażowej.
Nowa szansa i zamknięcie
Nową szansę tworzysz podając kontakt, wartość i termin follow-upu, trzy pola i jedziesz dalej. Kiedy sprawa się rozstrzyga, zamykasz szansę jako wygraną albo przegraną. Przy przegranej podajesz powód, co po kilku miesiącach da Ci wzorzec: cena, termin, konkurencja, albo coś czwarte, o czym wcześniej nie myślałeś.
Karta szansy
Otwierasz kartę i widzisz dane nieruchomości oraz wartość za metr kwadratowy na tle średniej Twojego studia, więc od razu wiesz, czy ta wycena się broni. Do tego etapy pipeline'u i zakładka Oferta (kosztorys), gdzie żyje sama Living Proposal wysłana do klienta.
Moja rada
Ustaw follow-up na każdą szansę, nawet jeśli to tylko "zadzwonić za dwa tygodnie". Pipeline bez terminów to lista życzeń, nie plan sprzedaży.